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力拓渠道引水来长春联通拓展营销渠道探索3G发展新路

发布时间:2020-06-29 16:53:00 阅读: 来源:粉尘涂料助剂厂家

面对通信市场的竞争,渠道营销已经成为增强通信运营商核心竞争力的关键。中国联通(600050,股吧)长春市分公司全力拓展营销渠道,用自有渠道和社会渠道的有效连接,放足活水引鱼来,探索了一条3G发展的新路子。

精准定位 扩渠引水

在扩展社会渠道中,长春联通按照省公司郑杰总经理提出的“在经营扩展上公平公开、动态调整、业绩导向、资源倾斜”的原则,领导带头,分别深入市区大街小巷和乡镇村屯实地调研,确定了强化自有渠道、建立规范化县域及乡镇全业务营业厅的扩“渠”方针,使公司的各种渠道得到了健全与优化。

公司强化以丰富的2G、3G手机终端卖场为特色的全业务营业厅,形成手机终端专用卖场,保证了区域内社会渠道手机终端的正常供给;以合作或专营为主体的营业点,则实现在区域内能进行全业务服务的功能;以兼营充值、缴费、代办语音业务的服务点,则在区域公话超市、社区代理点、农家乐超市、信息服务站等人口密集地设立充值缴费点并加装电子售卡机,开展配送实物卡、代办通信业务服务活动,形成了无缝隙、立体化的产品营销渠道网络;在农村增设营销网点,请来农村能人,对其进行业务培训后提供必要营销设备,使其成为公司在农村开展产品营销活动的生力军。

长春某通信商城有“北方手机第一城”的名气, 10年前曾与一通信公司签署协议,不代理其他运营商的产品。长春联通在 3G业务推出并形成优势后,主管业务的公司和渠道管理中心领导10多次登门,向商城领导宣讲联通3G业务领先优势及发展前景,最终成功与其签署了合作协议,月均发展用户达8000户,目前已为长春联通发展用户14.6万户,成为公司A级代理商。2011年上半年,公司社会渠道累计发展2G用户53.8万户,占2G用户发展总数的85%;新签3G实体渠道合作商89家,新增销售网点182个。

精心运筹 蓄水养水

企业营销自有渠道以往是主体,但有一定的局限性;社会渠道虽是辅助形式,但具有广泛性的优势,二者相互促进、相互补充,才能使渠道顺畅、促进营销。这当中,蓄水、养水是关键。蓄水,就是广开渠道,多方引水;养水,就是抓好管控,管好用活,打造符合市场发展和科学管理的营销渠道体系。

长春联通采用不同级别社会渠道实现不同价值激励的差异化模式,对社会代理商进行分级管理,对社会网点进行有效规范,在酬金、资源等方面确定了不同的等级待遇。公司推行计件酬金+后续奖励的激励机制,根据不同级别代理商指标完成情况、有效在网率及服务考核等情况发放季度奖;按照全年销量多少进行差异性考核并发放年终奖。

他们将代理商分为A、B、C三级来管理,推行升降级动态管理机制:当月完成公司指标要求的保留级别,未完成销售指标直接降级,连续两个月销量达到上一级标准可直接晋级,C级连续3月未达到任务指标的取消合作资格并终止G网代理协议。这一机制使社会代理渠道形成了“你追我赶、全面提升”的良好局面,使社会渠道这潭“清水”真正活了起来。

南湖公园附近有家合作营业厅,2009年月均发展用户仅2150户,全年发展了25823户。在长春联通“分级管理”机制下,不到一年,营业厅月均发展用户就提升到7500余户,年发展量逾9万户,同比增长了3倍多,最后顺利晋升为公司A级代理商。

目前,长春公司社会渠道代理商已由2009年的104家发展到221家;代理销售网点由1100多个发展到4300多个。今年上半年,长春公司仅社会渠道就发展2G用户53.8万户,占2G发展总数的85%。

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